PARX: Gestion commerciale

Gestion commerciale efficace avec des processus intégrés

La force de vente sur le terrain passe beaucoup de temps à planifier, préparer et documenter ses visites chez les clients. Une planification des visites sur mesure dans Salesforce augmente l'efficacité de vos représentants et donc l'acceptation de Salesforce. En outre, il est possible d'évaluer les visites d'un simple clic. Vous gagnez en transparence sur les activités de votre équipe commerciale et pouvez donc intégrer des processus associés, comme par exemple des rapports de visite, le calcul des commissions, la gestion des frais ou encore la prise de commandes.

Nous avons réalisé pour nos clients de diverses industries des outils de planification de visites avec des processus intégrés depuis la sélection des clients à aller visiter jusqu'à la documentation de la visite et son évaluation dans Salesforce. Voici ci-après quelques exemples de solutions commerciales différentes :

Planification mensuelle et hebdomadaire

Pour Sunstar Allemagne, nous avons créé deux possibilités de planification différentes : lors de la planification mensuelle, le personnel choisit une activité par jour (visite, salon, réunion, bureau, congé) à l'aide d'un menu de sélection. Il est également possible d'assigner une tournée ou une région/ville à chaque journée. Un clic permet de générer une planification mensuelle au format PDF ou de créer tous les rendez-vous dans le calendrier.

La planification hebdomadaire consiste à affiner cette opération. Elle permet de filtrer les clients en fonction du code postal, de la fréquence de visite ou de l'échéance de la prochaine visite et de prévoir les rendez-vous.

Les deux variantes de planification engendrent la saisie automatique dans le calendrier de toutes les visites clients sélectionnées et la création d’une activité au sein de chaque compte client ayant une visite prévue. Le calendrier quant à lui permet de définir le déroulement d'une journée en utilisant la fonction glisser/déposer. Les représentants peuvent désormais définir et planifier le nombre de visites exigées par an via Salesforce dans un temps infiniment plus court qu'avant.

Planification efficace des visites grâce à des filtres intelligents

Pour search.ch, le service de recherche et d'information suisse, nous avons développé une vue spéciale de Salesforce pour la force de vente sur le terrain. Cette vue montre au vendeur uniquement les comptes qui l'intéressent. Il peut les filtrer selon différents critères, comme le lieu, le dernier contact, l’industrie et rédiger des comptes-rendus de ses contacts téléphoniques ou prévoir des rendez-vous directement depuis cet affichage. Tous les rendez-vous sont enregistrés dans le calendrier Salesforce et il n'a pas besoin de gérer un calendrier séparé. Le vendeur documente l'issue de ses visites client dans Salesforce en indiquant « Vente » ou « Pas de vente » et saisit le numéro de contrat. L'interface lui permet ensuite de transférer ces données vers le système ERP et de visualiser la commission calculée dans Salesforce. Le service commercial dispose ainsi d'une vision à jour des performances du mois - un véritable facteur de motivation.

Des processus intégrés sur l'ensemble de la gestion des visites

Pour une entreprise de trading, nous avons élaboré un processus structuré depuis la sélection du client à visiter en passant par le rapport de visite et jusqu'à l'évaluation dans Salesforce. Des listes avec des critères prédéfinis (clients A, fréquence de visite, région etc.) permettent au représentant de sélectionner le client à visiter et de l'ajouter au calendrier grâce à la fonction glisser/déposer. Cette opération génère automatiquement une activité sur le compte client, ainsi qu'un rapport de visite. Ce dernier comporte des champs tels que la date, le lieu, les participants ainsi que la description qui sont préremplis. Le représentant ne peut y saisir que des données prédéfinies dans des zones déroulantes, prendre des notes et réaliser le contrôle du magasin de manière structurée. Au cours de ce processus, la disponibilité des produits de la société et celle de ses principaux concurrents est documentée. Il est également possible de gérer les promotions associées dans le système.

Chez un autre client issu de l'industrie de la fabrication, le rapport permet la saisie du temps de trajet et de la visite, ainsi que celle du potentiel et des objectifs.

Une autre entreprise de fabrication peut également créer des rapports de visite confidentiels dans Salesforce. Pour ce faire, la personne concernée choisit la fonction « Private report ». Elle permet de compléter les mêmes champs que dans un rapport normal et de saisir du texte librement. Ce rapport est également enregistré sur le compte client, mais n'est toutefois visible que par les personnes autorisées. Malgré tout, les données structurées sont analysables.

Lien avec le rapport de visite et la note de frais

Pour un client de l'industrie des boissons, nous avons également associé la planification des visites avec le rapport de visite. Les représentants planifient leurs visites chez les clients dans le calendrier Salesforce. Cela crée automatiquement un rapport de visite. Ce rapport contient les sujets de discussion possibles (groupes de produits) qu'un représentant compte aborder. Il peut également y ajouter d'autres préparatifs. Après sa visite, il note le résultat et le chiffre d'affaires prévu. Il saisit sa note de frais directement sur le rapport, ainsi que le kilométrage de son véhicule professionnel. Ce rapport permet ensuite de créer le rapport de fin de journée et de mois, sans devoir créer de note de frais séparée. Les visites peuvent ensuite être analysées très facilement grâce aux champs prédéfinis.

Vous aussi, augmentez l'efficacité de votre gestion commerciale grâce à une planification des visites sur mesure avec des processus intégrés dans Salesforce. Contactez-nous et découvrez la solution idéale pour vous.