search.ch

search.ch, le service de recherche et d'informations suisse, gère son équipe de vente d'annuaires avec Salesforce. Le commercial sélectionne ses clients potentiels à l'aide d'un affichage conçu spécialement pour search.ch, planifie ses rendez-vous hebdomadaires et documente l'issue des négociations. La direction dispose ainsi d'une vision claire des activités des commerciaux sur le terrain.


search.ch propose aux entreprises des prestations publicitaires dans les annuaires leur permettant ainsi d'être trouvées plus simplement et plus rapidement. Jusqu'à présent, le commercial travaillait avec des listes Excel, se basait sur ces listes pour trouver des clients potentiels, saisissait ensuite manuellement ses rendez-vous dans le calendrier Outlook et envoyait au service administratif les contrats conclus par voie postale. Le service administratif saisissait alors les contrats dans le système ERP, établissait les factures et calculait les commissions des commerciaux. Le commercial n'avait connaissance de son salaire mensuel qu'à la fin du mois et la direction ne disposait pas d'une transparence quotidienne sur les activités et les ventes conclues par son équipe commerciale. « L'ensemble du processus était une sorte de boîte noire, il n'y avait pas du tout de gestion », explique Marcel Allemand, responsable commercial chez search.ch.

User-added image

« Grâce à Salesforce, la direction dispose d'une vision à tout moment des activités de l'équipe commerciale ».

Marcel Allemand,
responsable commercial chez search.ch.

L'équipe commerciale se servant déjà de Salesforce pour la publicité par affichage, la direction a décidé d’utiliser également Salesforce pour l'équipe commerciale des annuaires. Salesforce est conçu pour gérer une grande quantité de données et ainsi notamment répondre aux besoins des équipes de ces commerciaux. search.ch utilise principalement et de manière intense les fonctionnalités par défaut de la solution cloud. Ces fonctionnalités ont été complétées par un affichage sur mesure, permettant le filtrage rapide et efficace des comptes et la saisie d'appels, de rendez-vous, d'opportunités et de contacts sur une seule page.

PARX a mis en œuvre la solution destinée à l'équipe commerciale search.ch en six mois. Marcel Allemand déclare sur sa collaboration avec PARX : « J'ai trouvé la société PARX très professionnelle, coopérative et compétente. Nos exigences ont toujours été appliquées dans des délais rapides. Je souhaite en particulier remercier Bettina Wilhelm à cet égard ».

Gestion de comptes - traitement efficace de clients potentiels

Toutes les données d'adresses de search.ch sont importées dans Salesforce via une interface avec le système ERP. Cela inclut plusieurs milliers d'adresses chaque jour, chacune représentant un client potentiel. La difficulté réside dans la sélection efficace des adresses avec le potentiel le plus élevé de conversion en contrat. Pour ce faire, le commercial travaille dans Salesforce avec un affichage spécialement conçu pour search.ch. Cette vue lui montre uniquement les comptes qui l'intéressent. Il peut les filtrer selon différents critères, comme le lieu, le dernier contact, la branche ou la date d'entrée dans l'annuaire et rédiger des comptes-rendus de ses contacts téléphoniques ou prévoir des rendez-vous directement depuis ce même affichage. Tous les rendez-vous sont enregistrés dans le calendrier Salesforce et il n'a pas besoin de gérer un calendrier séparé. Il documente l'issue de ses visites client dans Salesforce en indiquant «Vente» ou «Pas de vente» et saisit le numéro de contrat. L'interface lui permet ensuite d’avoir ses données transférées vers le système ERP et de visualiser dans Salesforce la commission calculée. Le service commercial dispose ainsi d'une vision à jour des performances du mois - un véritable facteur de motivation.

Gestion des cas - vue d'ensemble de tous les cas critiques

Les cas problématiques ou les amendements exceptionnels des contrats sont saisis dans Salesforce sous forme de cas, permettant à tout instant de consulter leur statut. La communication entre force de vente sur le terrain et force de vente interne est rapide et directe grâce à Chatter, la fonction de chat de Salesforce. Ceci permet de réduire le nombre de messages électroniques échangés entre les deux départements, de profiter d'une meilleure réactivité envers le client et de créer une transparence supplémentaire.

Transparence sur les succès de l'équipe commerciale

« Grâce à Salesforce, la direction dispose d'une vision à tout moment des activités de l'équipe commerciale », explique Marcel Allemand, responsable commercial chez search.ch. Le nombre d’appels téléphoniques et de visites clients, le nombre et le montant des contrats conclus peuvent être analysés à tout instant. Les données des nouvelles entreprises parvenant très vite dans les mains des équipes commerciales, cette procédure ouvre de nouvelles perspectives de vente très prometteuses pour l'entreprise. Les commerciaux sur le terrain peuvent accéder à tout instant aux données à jour, même en déplacement et peuvent rechercher d'autres clients potentiels à proximité. « Quelle que soit la manière dont un client est arrivé sur search.ch, ses données sont enregistrées dans Salesforce et l'ensemble de la correspondance avec le client et son historique (par exemple s'il a réglé sa facture, s'il l'a fait dans les délais, les rappels etc.) est visible en un coup d'œil. Ainsi, le commercial peut s'adresser de manière ciblée au client en se basant sur ces informations », raconte Marcel Allemand.

Grâce à Salesforce, les commerciaux sur le terrain bénéficient d'un outil moderne qui leur permet de gérer efficacement leur activité et de consulter leurs commissions à jour, accroissant ainsi leur motivation. Les délais d'intégration ont pu être réduits au minimum grâce à la simplification de processus complexes et à la suppression de plusieurs listes Excel. Marcel Allemand souligne également l'augmentation considérable de l'efficacité : « La communication entre force de vente sur le terrain et backoffice a été largement simplifiée puisque tous travaillent sur le même système. La fonction Chatter nous a en outre permis d'éliminer une grande partie des messages internes ».

User-added image

« J'ai trouvé la société PARX très professionnelle, coopérative et compétente. Nos exigences ont toujours été appliquées dans des délais rapides ».

Marcel Allemand,
responsable commercial chez search.ch.

L'exemple de search.ch montre à quel point Salesforce peut contribuer à l'augmentation de l'efficacité dans les entreprises en se concentrant particulièrement sur les forces de vente sur le terrain, avec seulement quelques ajustements sur mesure.