eness

Les idées innovantes sont à la base du concept commercial de notre client eness. Il concrétise la vision d'un futur propre dans nos maisons grâce à des centrales électriques solaires installées chez les particuliers. Mais l'entreprise munichoise se prépare également en interne à l'avenir. En faisant appel à des partenaires expérimentés comme Salesforce et PARX pour la mise en œuvre, eness poursuit définitivement sa stratégie de numérisation.

Les produits Sales Cloud et Community Cloud permettent à l'entreprise de bénéficier d'une vision à 360° sur ses clients, d'améliorer la collaboration avec ses partenaires et fournisseurs, et donc de gagner du temps et d'économiser des ressources. Très performante, l'appli Salesforce1 est très facile à utiliser et fournit à tout moment toutes les informations client. Grâce à des géodonnées intégrées, les commerciaux de terrain reçoivent la carte du secteur de vente et un CRM interactif quand ils sont en déplacement. eness exploite cet avantage concurrentiel pour prospecter efficacement sur le marché et gérer ses relations clients orientées sur le service.

eness GmbH a été fondée en 2013 et est une jeune entreprise en plein essor spécialisée dans le développement, la mise en œuvre et l'exploitation de modèles commerciaux sur le marché d'avenir que représentent les énergies renouvelables. En tant que filiale du fournisseur d'électricité Thüga AG et partenaire de nombreux services municipaux, eness fournit, avec son produit daheim Solar, des installations photovoltaïques intelligentes avec dispositif de stockage à destination des particuliers. L'entreprise accorde une grande importance à des relations clients suivies, et s'efforce notamment de fournir des conseils complets aux particuliers sur la planification et le montage de ces systèmes de production électrique privés innovants et hi-tech. Par ailleurs, eness travaille avec les services municipaux et de nombreux partenaires de projets, et prend en charge l'achat des installations, le marketing, la distribution et le service après-vente, ainsi que le service client.

Afin que toutes les activités de ce modèle commercial complexe puissent être pilotées de façon efficace et aboutie, et que tout le cycle de vie des clients soit représenté, eness a choisi Salesforce comme principal programme logiciel.

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« Notre produit daheim mise sur la proximité avec nos clients. Depuis que PARX a mis en place le Sales Cloud de Salesforce et l'a adapté sur mesure à nos besoins, nous sommes désormais en mesure d'offrir à nos clients une réalisation rapide et efficace de leurs projets solaires sur place, ainsi que des services complets grâce à la collaboration avec nos partenaires. »

Felix Heitzer,
P.D.G. de eness

Situation de départ

  • Avec un système CRM, un outil de géolocalisation et des bases de données, le système actuel était assez hétérogène et exigeait beaucoup d'opérations du fait de l'entretien redondant des données et des accords conclus par les commerciaux de terrain et entre les services.
  • La gestion manuelle des processus liés aux offres promotionnelles, aux ventes et aux commandes prenait beaucoup de temps et nécessitait des contrôles ultérieurs.
  • Il était prévu d'automatiser, avec des outils Microsoft, la planification des ressources pour les commerciaux de terrain, les conseillers et les concepteurs afin qu'elle soit plus transparente.
  • eness avait besoin d'une application mobile pour ses commerciaux de terrain qui fournirait les informations client pour les achats et les prestations de service.
  • Il existait un besoin urgent de solutions pour des opérations de reporting centralisées afin d'optimiser les possibilités d'évaluation et de pronostic.

Objectif

  • Consolidation des outils de CRM et de géolocalisation au sein de Salesforce, qui devient le système central pour toute l'entreprise
  • Une interface utilisateur avec un affichage de tous les secteurs basé sur des cartes satellites afin de gérer les clients et les prospects en fonction de leur emplacement
  • Optimisation et centralisation de la planification des ressources, des visites et des tournées pour les commerciaux de terrain et les prestataires de services des partenaires
  • Des processus standardisés et une collaboration accrue entre les commerciaux de terrain et sédentaires
  • Une application facile à utiliser sur les appareils mobiles

Stratégie

  • Mise en place du Sales Cloud de Salesforce
  • Mise en place des produits Promoter et Partner Community
  • Consolidation et migration des anciennes données provenant de trois systèmes hétérogènes et indépendants
  • Intégration de l'outil de géolocalisation MapAnything®

Solution

  • Une disponibilité mobile sur tablettes/Smartphones avec l'application Salesforce1
  • Visualisation des données de Salesforce sur une carte satellite
  • Des outils d'automatisation et de gestion des processus performants qui assurent une vision à 360° sur les clients, y compris l'historique des activités
  • Une planification centralisée des ressources
  • Un meilleur reporting

Mise en place

PARX a accompagné eness pendant la mise en place complexe du Sales Cloud de Salesforce et a organisé la migration des données provenant de ses trois anciens systèmes. Suite à plusieurs réunions, il a été décidé de réaliser la mise en place en procédant à des ajustements sur mesure de tous les processus de gestion des commandes et de la distribution. Grâce à l'introduction d'outils d'automatisation et de gestion des processus performants, eness dispose désormais d'une vision à 360° sur ses clients et l'historique complet de leurs activités. De plus, les processus de ventes ont été grandement allégés et simplifiés pour les utilisateurs et les clients, ce qui permet maintenant aux conseillers de déterminer dès la prise de commande le recouvrement des coûts pour les particuliers. La possibilité pour les clients de signer électroniquement et une imprimante portative permettent de conclure la vente directement sur place chez le client. Dans le cadre de la communication automatisée avec les clients, des documents tels que les contrats des clients, des partenaires et des fournisseurs peuvent désormais être directement édités dans Salesforce. De plus, avec l'API DynaDoc de PARX, les équipes d'eness peuvent créer des documents complexes reprenant fidèlement la charte graphique de l'entreprise. Grâce aux nouvelles possibilités de prévision et de reporting, l'entreprise peut désormais consulter à tout moment l'état actuel des commandes par un simple clic, et ainsi piloter de façon anticipée le développement économique de l'entreprise.

Par ailleurs, la solution Partner Community s'est imposée comme la meilleure solution pour améliorer la collaboration entre l'équipe de distribution et les partenaires externes, comme les services municipaux. Sur ce sujet en particulier, PARX a fourni des prestations de conseils à eness et a mis en place les processus demandés. Cela permet désormais aux services municipaux partenaires d'eness de consulter à tout moment les informations de base sur leur accès dans Partner Community, les rapports et tableaux de bord, ainsi que d'évaluer la situation actuelle du marché. Autre conséquence positive : les échanges avec les partenaires sur l'état actuel des commandes, qui nécessitait auparavant énormément de ressources chez eness, sont désormais plus rapides et plus transparents.

Un autre critère important pour nos clients portait sur le fait de pouvoir gérer sans problème les interactions entre les commerciaux de terrain et sédentaires, l'équipe de distribution, les conseillers spécialisés, les partenaires et les prestataires de services externes au sein du nouveau système central Salesforce. Pour satisfaire cette exigence spécifique, il a fallu intégrer les jeux de coordonnées géocodées des particuliers dans Salesforce.
eness souhaitait également gérer les campagnes et les prospects basées sur des géodonnées en intégrant les informations géographiques dans la gestion des ressources, des visites et des tournées. Avec l'introduction de MapAnything®, un produit Salesforce destiné à la gestion des secteurs géographiques de ventes et aux modifications personnalisées, eness bénéficie désormais d'une transparence accrue et d'un dispositif de gestion des capacités et de la distribution innovant et assisté par des cartes satellites.

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« Notre Backoffice peut tout voir : planning du secteur, lieux d'intervention, planification des visites et des tournées pour nos commerciaux de terrain, ainsi que la coordination entre partenaires. L'attribution d'un secteur pour les commerciaux de terrain est transparente. La gestion de la commande est facile à planifier et peut être réalisée de façon fiable », explique Felix Heitzer, P.D.G. de eness.

L'introduction de l'appli modible Salesforce1 a également permis de grandes améliorations. Les commerciaux de terrain peuvent désormais pour la première fois utiliser toutes les données de façon mobile, et ainsi consulter et analyser les informations client pendant qu'ils sont en déplacement. L'appli de Salesforce recourt à MapAnything®, ce qui permet aux commerciaux de terrain de recevoir les informations géographiques à propos des objets des clients sous forme de cartes Google Maps. Les activités peuvent ainsi être contrôlées à partir de géodonnées, en modifiant la configuration de l'affichage et de la carte interactive. Les données de Salesforce sont par ailleurs également représentées sur cette carte. Non seulement l'interface utilisateur sur les objets des clients dans le processus de distribution est simple et agréable, mais elle permet également aux commerciaux de terrain et aux partenaires d'accéder en toute mobilité à la planification des ressources et des visites.

Résultat

« Nous sommes des créateurs » : telle est la devise de notre client eness. Fidèle à son slogan, cette entreprise en plein essor est parvenue, grâce à l'introduction de Salesforce, à optimiser et à valoriser ses processus commerciaux en appliquant de bonnes pratiques ayant fait leurs preuves. L'amélioration de la gestion de la collaboration entre les commerciaux sédentaires, les commerciaux de terrain et les partenaires représente une étape importante pour eness. Cela va lui permettre de renforcer sa position sur le marché et de s'imposer sur le marché d'avenir que représente l'énergie grâce à une stratégie numérique innovante.