Swiss Education Group

Le Swiss Education Group propose le réseau le plus étendu en matière de formation en gestion hôtelière. Le groupe a digitalisé sa communication marketing en faisant appel à Pardot et à sa technologie de pointe pour qualifier les pistes, favoriser leur maturation et suivre les résultats et ainsi améliorer leur qualité de ces derniers pour l’équipe de vente.

Les cinq écoles du Swiss Education Group sont réparties sur sept campus tout à fait remarquables situés dans des régions francophones et germanophones de la Suisse. Plus de 5 000 étudiants de plus de 80 nationalités différentes sont reçus chaque année, offrant ainsi un environnement multiculturel dans lequel les étudiants vivent et étudient.

De 2012 à 2016, le groupe a enregistré une croissance de plus de 30% et ses campus étudiants en Suisse sont désormais complets. Pour répondre à la demande, le Swiss Education Group ouvre actuellement de nouveaux sites dans d’autres pays du monde.

Automatisation du marketing avec Pardot

Pour accompagner cette expansion, le Swiss Education Group se devait d’introduire plus de souplesse et d’efficacité dans ses activités marketing. « Le secteur de l’éducation, en particulier dans le domaine de la gestion hôtelière, a tardé à s’adapter aux stratégies de marketing numérique; nous en étions encore à envoyer par la poste des newsletters aux étudiants potentiels », déclare Ronan Fitzgerald, Chief Operating Officer au sein du Swiss Education Group. « Nous souhaitions emprunter de nouveaux canaux afin de toucher davantage d’étudiants potentiels dans un nombre de régions accru. »

Dans le cadre de son passage au numérique, le Swiss Education Group a souhaité améliorer la visibilité de l’ensemble du parcours des prospects. « Nous n’avions aucun moyen de suivre de façon centralisée les prospects, les communications marketing ou les résultats obtenus », constate Ronan Fitzgerald. « Notre équipe marketing ne disposait que de ressources limitées et bataillait ferme pour répondre à la demande du service des ventes. »

Avec Pardot, le Swiss Education Group peut non seulement numériser ses activités marketing mais également automatiser ses processus clés. « Il est simple à utiliser et s’intègre parfaitement à Salesforce, ce qui signifie que nous pouvons unir nos efforts de ventes et de marketing », affirme Claudio Raccanello, directeur de l’administration et des admissions au sein du Swiss Education Group.

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« Nous souhaitions emprunter de nouveaux canaux afin de toucher davantage d’étudiants potentiels dans un nombre de régions accru. »

Ronan Fitzgerald,
Chief Operating Officer au sein du Swiss Education Group

La qualification automatisée de pistes augmente l’efficacité

Le Swiss Education Group peut désormais filtrer et qualifier tous les prospects via l’ensemble des canaux avant leur transmission à l’équipe des ventes. « Le temps, c’est de l’argent », déclare Claudio Raccanello. « Nous voulons que notre équipe des ventes se concentre sur la conclusion de ventes sans perdre du temps à suivre des pistes qui ne débouchent pas et à envoyer des e-mails. Avec Pardot, l’équipe peut consacrer plus de temps au recrutement de nouveaux étudiants. »

En améliorant ses capacités en matière de qualification de pistes, le Swiss Education Group peut toucher de nouveaux territoires tels que le Nigéria, l’Inde et le Kenya. « Nous avions dû cesser la publicité en ligne sur certains marchés dans la mesure où nous recevions trop de spams », relève Claudio Raccanello. « Avec Pardot, l’équipe des ventes ne reçoit que des prospects qualifiées en provenance de source pertinentes, ce qui signifie que nous avons été en mesure de redémarrer des campagnes dans ces pays. »

La maturation de pistes au profit d’applications plus nombreuses

L’équipe marketing du Swiss Education Group peut également favoriser la maturation des prospects de façon plus efficace à l’aide de la solution Pardot. Par exemple, des newsletters trimestrielles sont désormais envoyées par e-mail à destination de prospects qui ont manifesté un intérêt pour des parcours de formation courts. « Nous pouvons maintenant automatiser la distribution de contenus marketing numérique pertinents à des centaines de destinataires au prix d’un effort minime », ajoute Claudio Raccanello.

Le succès des nouvelles stratégies de marketing numérique est facile à suivre via les tableaux de bord Pardot. Par exemple, la première newsletter par e-mail du Swiss Education Group a atteint un taux de lecture de 28% et plus de 30 étudiants potentiels ont par la suite rempli les formulaires de la Swiss Education Academy.

« Avec Pardot, l’équipe marketing et le management peuvent voir en un coup d’œil quelles communications ont été envoyées et connaître le taux de réponse», confirme Claudio Raccanello. « Cela fournit de précieux aperçus sur le comportement de notre public cible et nous aide à concentrer nos ressources de marketing sur les activités les plus rentables, maximisant ainsi le rendement des investissements. »

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« Nous avons modifié notre façon de collaborer et notre façon de nous engager auprès des étudiants potentiels. »

Ronan Fitzgerald,
Chief Operating Officer au sein du Swiss Education Group

Fédérer les ventes et le marketing

En adoptant une approche plus centralisée et numérisée en vue d’attirer de nouveaux étudiants, le Swiss Education Group a transformé le mode de collaboration entre les ventes et le marketing. « Avec Pardot, la relation évolue. Les ventes apprécient le surcroît de support qu’elles reçoivent de la part de leurs collègues du marketing, et le département marketing n’est plus submergé par la demande émanant des ventes », résume Claudio Raccanelo. « Maintenant que les équipes ont vu ce que Pardot peut faire, elles présentent constamment des idées nouvelles de façon conjointe. »
Parmi ces idées, citons l’utilisation de Pardot pour envoyer à des prospects des e-mails de suivi à la suite d’événements, leur souhaiter leur anniversaire, travailler avec Salesforce Engage pour permettre à l’équipe des ventes d’envoyer ses propres e-mails marketing, et l’intégration de Pardot et d’Engage avec le Student Information System (SIS), le nouveau système d’information des étudiants du Swiss Education Group. Cela permettra au Swiss Education Group de réaliser plus efficacement des ventes croisées et des ventes incitatives à des étudiants existants, dans la mesure où le groupe disposera au même endroit de toutes les informations dont il a besoin.

« Nous ne sommes qu’au début de notre parcours numérique, mais nous avons déjà modifié notre façon de travailler, notre façon de collaborer et notre façon de nous engager auprès des étudiants », conclut Ronan Fitzgerald. « Pardot nous aidera à réaliser nos ambitions de numérisation et nos ambitions internationales. »