Industrie des boissons

Notre client, un négociant en boissons Premium, est désormais en mesure de planifier et de gérer ses affaires sur le plan transnational depuis le lancement de la solution CRM basée sur le cloud de Salesforce. Grâce à des fonctions considérablement plus efficaces et taillées sur mesure en fonction du marché des boissons, il peut désormais réagir plus rapidement et concrètement aux évolutions du marché.


Dans l'entreprise-mère à portée internationale aux États-Unis, la gestion des données a été entièrement revue. La solution CRM basée sur le cloud de Salesforce devait également être mise en œuvre dans la filiale allemande. Pour permettre une application plus efficace du lancement spécifique à chaque pays sur le marché pilote allemand, la société a décidé de faire appel au partenaire Platinum de Salesforce expérimenté et œuvrant dans la région DACH, la société PARX. PARX a fait évoluer l'application existante en ajoutant des fonctions nécessaires au niveau local, afin de garantir notamment l'acceptation par les utilisateurs et une meilleure efficacité.

Données de vente et de marketing à jour et vue à 360° sur les clients

L'objectif principal du négociant en boissons était d'approvisionner le service commercial et marketing avec des données à jour grâce à l'utilisation de Salesforce pour permettre une réaction plus rapide et ciblée à la situation en constante évolution du marché. Sur la liste des souhaits figuraient la représentation de rapports appelés Like-on-Like (rapports sur des périodes temporelles comparables), la planification et la documentation d'actions promotionnelles et de mesures sur le point de vente (PdV), ainsi que diverses évolutions pour une meilleure efficacité de Salesforce en fonction des exigences du marché allemand. La direction voulait également disposer d'un outil lui permettant de recueillir toutes les données des clients dans un seul système et ainsi les analyser.

Une réactivité plus rapide et des déroulements plus courts

Pour la création des rapports Like-on-Like du commerce Off-Trade et On-Trade (Off-Trade étant dans ce cas les magasins et On-Trade les bars et restaurants), les représentants de la société saisissent les facings et listings (quantité des différents produits placés sur des rayonnages ou en promotion) lors de leurs visites chez les clients afin de les mettre immédiatement à la disposition du service commercial et marketing.

User-added image

Salesforce a été configuré de manière à permettre des comparatifs Like-on-Like de périodes de reporting différentes. La réactivité a pu être considérablement réduite grâce aux meilleures possibilités d'analyse.

Dans le secteur du marketing, les rapports permettent de réagir en prenant des mesures spécifiques adaptées au niveau régional, voire sur des marchés individuels, et ce en temps réel. Les connaissances acquises grâce aux rapports Like-on-Like sont essentielles pour la suite de la planification.

Dans ce cadre, PARX a conseillé à l'entreprise de gérer l'organisation plutôt laborieuse du matériel pour les points de vente au moyen de la boutique interne déjà présente. Aujourd'hui, les articles à placer chez les commerçants pour faire la publicité de certains produits peuvent être commandés directement via la boutique en ligne interne. Salesforce permet ainsi de connaître avec précision les clients ayant reçu du matériel pour PdV et les actions promotionnelles concernées.

Certaines fonctions de Salesforce ont été ajustées pour tenir compte du déroulement des actions promotionnelles. Il s'agissait d'une mesure indispensable, car les actions sont souvent prescrites par la direction internationale, les mesures ne s'appliquant toutefois pas toujours à tous les clients. PARX a ainsi élaboré des possibilités de filtrage pour un maniement plus flexible de la hiérarchie de comptes et des produits obligatoires (les produits obligatoires pour les actions dans les supermarchés et les bars), permettant ainsi une planification et une réalisation plus rapides des actions.

Concept de délégation dans Salesforce

Le concept de délégation est un autre moyen d'obtenir une meilleure efficacité. En quelques clics, il permet aux employés de répartir les comptes et les missions correspondantes d'un employé absent à ses collègues jusqu'au retour du collaborateur. Ainsi, la procédure administrative manuelle et laborieuse a pu être réduite à quelques clics seulement.

Une mise en œuvre réussie qui apporte transparence et efficacité

Aujourd'hui, l'entreprise dispose de procédures de vente structurées et efficaces, ainsi que de données de qualité supérieure analysables, en complément à une bonne acceptation par les utilisateurs. Les rapports de visite du commerce Off-Trade et On-Trade peuvent désormais être représentés grâce à Salesforce. PARX a configuré Salesforce de manière à permettre des comparatifs Like-on-Like de périodes de reporting différentes. Ces rapports sont utilisés pour identifier des tendances et réduisent donc considérablement les délais de latence grâce à des possibilités d'analyse améliorées. La gestion des actions promotionnelles s'en trouve donc simplifiée et bien moins longue, autant pour le service commercial pour la réalisation que pour la direction pour la planification.