search.ch

search.ch, der Schweizer Such- und Informationsdienst, steuert sein Verzeichnis-Verkaufsteam mit Salesforce. Der Aussendienst wählt über eine eigens für search.ch erstellte Ansicht seine potenziellen Kunden aus, macht seine wöchentliche Besuchsplanung und dokumentiert den Verhandlungsausgang. Das Management erhält dadurch transparenten Einblick in die Tätigkeiten des Aussendiensts.


search.ch bietet Unternehmen Verzeichnis-Werbung an um schneller und einfacher gefunden zu werden. Der Aussendienst arbeitete bisher mit Excel-Listen, entnahm diesen potenzielle Kunden, vereinbarte Termine, die er dann manuell im Outlook-Kalender eintrug und schickte abgeschlossene Verträge per Post an den Innendienst. Dieser erfasste im ERP-System Verträge, erstellte die Rechnungen und berechnete die Provision des Verkäufers. Der Aussendienstmitarbeiter wusste erst am Ende des Monats wie hoch sein Gehalt ausfällt und das Management hatte keine tagesaktuelle Transparenz über die Tätigkeiten und Abschlüsse des Verkaufsteams. «Der ganze Verkaufsprozess war sozusagen eine Black Box, es fehlte jegliche Steuerung», so Marcel Allemand, kaufmännischer Leiter von search.ch.

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«Dank Salesforce erhält das Management jederzeit Einblick in die Tätigkeit des Verkaufsteams.»

Marcel Allemand,
kaufmännischer Leiter von search.ch

Da das Verkaufsteam für Display Advertising bereits Salesforce im Einsatz hatte, beschloss man auch für das Directory-Verkaufsteam Salesforce einzusetzen. Salesforce ist insbesondere für Aussendienst-Teams mit grossen Datenmengen konzipiert. search.ch setzt hauptsächlich und intensiv die Standard-Funktionalitäten der Cloud Lösung ein. Erweitert wurde diese um eine massgeschneiderte Ansicht, die das schnelle und effiziente Filtern von Accounts und das Erfassen von Anrufen, Terminen, Opportunities und Kontakten auf einer Seite ermöglicht.

PARX realisierte die Lösung für das search.ch-Verkaufsteam in einem halben Jahr. Marcel Allemand meint zur Zusammenarbeit mit PARX: «Ich erlebte PARX als sehr professionell, kooperativ und umgänglich. Unsere Anforderungen wurden immer in kurzer Zeit umgesetzt. Namentlich Bettina Wilhelm möchte ich dafür danken.»

Account Management – effiziente Bearbeitung von potenziellen Kunden

Alle Adressdaten von search.ch werden über eine Schnittstelle vom ERP-System in Salesforce importiert. Das sind tausende von Adressen täglich, alles auch potenzielle Kunden. Die Schwierigkeit liegt in der effizienten Selektion der Adressen mit dem höchsten Abschlusspotenzial. Der Aussendienstmitarbeiter arbeitet dafür von einer eigens für search.ch entwickelten Ansicht (Custom View) von Salesforce aus. Dort sieht er nur die für ihn relevanten Accounts. Er kann diese nach verschiedenen Kriterien wie Ort, letztem Kontakt, Branche oder seit wann diese im Directory sind, filtern und gleich aus der Ansicht heraus Telefonkontakte protokollieren und Termine planen. Im Salesforce Kalender sind alle Termine hinterlegt und er braucht keinen anderen Kalender zu führen. Den Ausgang von Kundenbesuchen dokumentiert er in Salesforce mit «Abschluss» oder «Kein Abschluss» und gibt die Vertragsnummer ein. Über die Schnittstelle werden diese Daten in das ERP-System übertragen und die errechnete Provision in Salesforce zurück gespiegelt. Der Vertrieb erhält so tagesaktuell Einsicht über die Vertriebsleistung des Monats – ein grosser Motivationsfaktor.

Case Management – Übersicht über alle kritischen Fälle

Problemfälle oder ausserordentliche Vertragsänderungen werden als Cases in Salesforce erfasst, wodurch deren Status jederzeit transparent ersichtlich ist. Die Kommunikation zwischen Aussendienst und Innendienst erfolgt schnell und direkt via Chatter, der Salesforce Chat-Funktion. Dies reduziert den E-Mail-Verkehr zwischen Aussen- und Innendienst markant, verkürzt Reaktionszeiten gegenüber dem Kunden enorm und schafft zusätzliche Transparenz.

Transparenz über die Erfolge des Verkaufsteams

«Dank Salesforce erhält das Management jederzeit Einblick in die Tätigkeit des Verkaufsteams», so Marcel Allemand, kaufmännischer Leiter von search.ch. Die Anzahl telefonischer Verkaufsgespräche sowie Kundenbesuche, die Anzahl und die Höhe der abgeschlossenen Verträge können jederzeit analysiert werden. Da die Daten der neu eröffneten Unternehmen nun sehr schnell zum Verkaufsteam gelangen, eröffnet das dem Vertrieb neue, sehr vielversprechende Umsatzmöglichkeiten. Die Aussendienstmitarbeiter haben von unterwegs stets Zugriff auf tagesaktuelle Daten und können vor Ort nach weiteren potenziellen Kunden in der Nähe suchen. «Ganz egal wie ein Kunde zu search.ch kam, seine Daten sind in Salesforce hinterlegt und die gesamte Kundenkorrespondenz und Historie (beispielsweise ob er bezahlt hat, ob er pünktlich bezahlt hat, Mahnungen, etc) ist auf einen Blick ersichtlich. So kann der Verkäufer aufgrund dieser Angaben gezielt die Kunden ansprechen», so Marcel Allemand.

Die Aussendienstmitarbeiter haben durch Salesforce ein zeitgemässes Instrument erhalten, können effizient ihrer Tätigkeit nachgehen und ihre Provision tagesaktuell einsehen, womit sie viel motivierter sind. Einarbeitungszeiten konnten durch die Vereinfachung komplizierter Prozesse und die Abschaffung diverser Excel-Listen verkürzt werden. Marcel Allemand unterstreicht auch die enorme Effizienzsteigerung: «Die Kommunikation zwischen dem Aussendienst und dem Innendienst wurde enorm vereinfacht, da alle auf dem gleichen System arbeiten. Dank Chatter konnte ein grosser Teil der internen E-mails eliminiert werden.»

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«Ich erlebte PARX als sehr professionell, kooperativ und umgänglich. Unsere Anforderungen wurden immer in kurzer Zeit umgesetzt.»

Marcel Allemand,
kaufmännischer Leiter von search.ch

Am Beispiel search.ch wird deutlich wie Salesforce mit nur wenigen massgeschneiderten Anpassungen massiv zur Effizienzsteigerung bei Unternehmen mit starkem Aussendienst-Fokus beitragen kann.